C’est pour éviter cela que les entrepreneurs et créateurs de startups, dont le métier consiste justement à gérer l’incertitude au quotidien, font en sorte de tester leurs produits sur le terrain avant même qu’il n’existent. Startupeers vous propose de découvrir comment le faire à votre tour.
Soyez malins !
Vous voulez vérifier rapidement que votre produit génère un intérêt suffisant sur le marché ? Testez le sous une forme différente de votre produit cible mais vous permettant de valider facilement vos hypothèses de valeur ajoutée auprès de vos clients ! Attention, il ne doit pas s’agir d’une version light de votre produit mais bien d’un produit à part entière. Vous vous assurerez ainsi que les objectifs que vous vous êtes fixés sont les bons, et que les attentes et besoins des futurs clients existent afin de bâtir une première version de votre produit ayant le maximum de chances de trouver son marché (et ayant déjà des clients ambassadeurs).
Cette approche empirique, utilisée de longue date par les entrepreneurs et startups, a été popularisée par Eric Ries dans son livre Lean Startup sous le nom de MVP (Minimum Viable Product). Bien appliquée elle donne des résultats incroyables expliquant qu’elle soit plébiscitée par quantité de startups.
- Plutôt que de réaliser un prototype dont le temps de développement aurait été coûteux et le niveau de qualité insuffisant pour convaincre, le fondateur de Dropbox Drew Houston a réalisé une vidéo de démonstration de son produit (qui n’existait pas encore).
- Plutôt que d’investir dans coûteux un stock de chaussures et monter une boutique en ligne au succès imprévisible, le fondateur de Zappos Tony Hsieh a simplement conçu un semblant de site e-commerce présentant des chaussures qu’il avait photographié dans les magasins physiques proches de chez lui où il allait les acheter avant de les envoyer aux clients les ayant commandé en ligne.
- Plutôt que de réaliser un prototype dont le temps de développement aurait été coûteux, le cofondateur de Buffer Léo Widrich a mis en place une simple page web présentant très rapidement le concept et comportant un lien d’inscription pour être tenu au courant de la sortie du produit. Compte tenu du nombre d’inscrits, il a ensuite ajouté une grille de prix afin de vérifier si les personnes étaient prêtes à payer pour cela et c’est ainsi qu’à son lancement Buffer a peu compter sur un petit nombre d’utilisateurs payants validant ainsi son modèle et portant son développement.
Les 4 grandes stratégies MVP
Même s’il existe autant de MVP possibles que de produits imaginables, il est possible de les découper en quatre grandes stratégies : le teaser, la marionnette, le concierge, le grand mix.
#1 – le teaser
Startups ayant utilisé ou utilisant la stratégie teaser : Dropbox, Buffer, Mailbox, Gazar, Collatebox…
En résumé : teasing produit + constitution d’une base d’early-adopters + feedbacks
Le principe du teaser est de présenter le produit en racontant une histoire, celle du service qu’il va rendre à vos futurs clients et de l’expérience qu’ils vont vivre, pour leur donner envie d’être tenus au courant et de vous laisser quelques infos sur eux (dont leur email) ce qui vous permettra d’entrer en relation avec eux pour capter au plus tôt leurs feedbacks qui serviront à orienter la première version de votre produit.
Le support pour raconter cette histoire peut prendre plusieurs forme dont la plus courante est la vidéo du fait de sa capacité à marquer les esprits sans nécessiter d’effort intellectuel. Vous pouvez néanmoins très bien utiliser un format BD, dont l’excellent relai par Pénélope Bagieu de la campagne Bloom contre la pêche profonde démontre la puissance, une campagne de crowdfunding ou n’importe quel autre support tant qu’il sert la compréhension de votre message.
Au fur et à mesure de la constitution de cette base de « potentiels d’early-adopters », vous pourrez ainsi entrer en contact avec eux et recueillir leurs feedbacks soit par email, soit par le biais de questionnaires web, soit en présentiel. Cette dernière option a l’avantage de vous forcer à sortir de votre zone de confort en étant obligé d’entendre et de réagir à chaud à des feedbacks qui vous bousculeront très certainement, mais dans le bon sens. Pitcher votre produit auprès d’inconnus est en effet très formateur, très enrichissant et force à rester centré sur la valeur client de ce dernier.
Enfin, ces potentiels early-adopters seront d’une précieuse aide lorsque vous lancerez une première version de votre produit, que ce soit pour vous assurer qu’il est pertinent mais également pour en être des ambassadeurs et vous aider à recruter d’autres clients.
#2 – la marionnette
Startups ayant utilisé ou utilisant la stratégie marionnette : Zappos, Skippair, Aardvark, Yipit, ooomf, Groupon…
En résumé : façade fonctionnelle + processus non visibles du client en mode manuel + feedbacks
Le principe de la marionnette (aussi appelée magicien d’oz) est de présenter à vos clients une version de votre produit qui semble fonctionnelle à 100% en façade mais qui est gérée manuellement « derrière le rideau » afin de capter du feedback client et d’adapter petit à petit votre produit en supprimant certains processus manuels.
Votre marionnette est intimement liée à votre produit et à sa valeur ajoutée « coeur », car dans les grandes lignes le principal est de gérer à la main les processus non visibles du client, il est donc difficile de décrire précisément la manière et les supports qui peuvent être utilisés. Néanmoins, de la même manière que pour le teaser un des aspects fondamentaux est de constituer une base d’early-adopters auprès de qui recueillir du feedbacks soit par email, soit par le biais de questionnaires web, soit en présentiel.
Zappos s’est lancé avec une stratégie marionnette, les clients n’imaginaient pas que lorsqu’ils commandaient une paire de chaussure le fondateur allait les acheter en magasin et les poster lui même. Pour évaluer la manière dont la reconnaissance vocale par ordinateur était appréhendée par les utilisateurs, IBM a aussi utilisé cette stratégie marionnette : un opérateur situé dans une autre pièce que l’utilisateur saisissait sur un clavier le texte qui s’affichait sur l’écran de ce dernier.
#3 – le concierge
Startups ayant utilisé ou utilisant la stratégie concierge : Food on the table, AirBnb, Bizeebee, Mutinerie…
En résumé : délivrer l’expérience produit en face à face avec les clients + feedbacks
Le principe du concierge est de proposer à vos clients de découvrir votre produit au travers un process 100% manuel en face à face, afin de recueillir leur feedback et de petit à petit construire ce dernier. Avec cette stratégie, le produit que vous allez « jouer » manuellement avec vos clients est la version cible de ce dernier afin de déterminer précisément quels sont les points forts et les points nécessitant des améliorations de ce dernier (ce qui peut concerner 100% du produit). Le concierge est plus proche d’une expérience (au sens émotionnel du terme) que d’un produit, et c’est ce qui en fait sa grande force.
Vous devrez donc rencontrer régulièrement les early-adopters que vous aurez réussi à recruter pour « jouer » avec eux l’ensemble du process en conditions réelles, et mesurer quelques sont les impacts des améliorations que vous apportez au fur et à mesure. Une fois suffisamment de données recueillies, vous pourrez lancer votre première version dont la valeur ajoutée n’aura alors plus rien à voir avec celle que vous imaginiez au début du fait des améliorations apportées.
Le fondateur de Food on the table s’est appuyé sur cette stratégie concierge en testant pendant plusieurs semaines son concept auprès d’une cliente puis plusieurs jusqu’à être prêt à se lancer en switchant sur un grand mix. Il explique l’ensemble de sa démarche dans cette vidéo.
#4 – le grand mix
En résumé : mixez les approches au fur et à mesure que vous avancez
Le principe du grand mix est d’utiliser tout ou partie des trois précédentes stratégie pour lancer son produit. Les éléments clés des trois stratégies ci-dessus peuvent être mélangées dans n’importe quel ordre pour peu qu’il soit adapté à la montée en puissance de votre produit.
C’est cette stratégie qui est la base de la mise en pratique citée ci-dessous avec le réseau d’entraide de parents qui combine le MVP concierge pour le recrutement des clients et la démonstration de la valeur ajoutée du produit, puis un MVP marionnette basé sur des fausses automatisation par email (les notification), la phase suivante pouvant être un MVP teaser pour porter la campagne de communication visant à faire grossir la base d’utilisateurs.
Faire apparaitre cette stratégie en tant que telle dans la liste n’a pour seul intérêt que de vous rappeler qu’il n’existe de pas de recette miracle à suivre pas à pas, et que le plus important n’est pas d’appliquer telle ou telle stratégie mais au contraire de réfléchir à la manière dont vous voulez avancer vers la création de votre produit puis de décliner cette vision en expérimentation itératives en vous appropriant les bonnes pratiques existantes.
Par où commencer ?
Contrairement à ce que son nom semble indiquer, un MVP correspond à la valeur ajoutée fondamentale que votre produit cible apporte à vos clients et il doit vous permettre d’en mesurer la pertinence et l’accueil par ces derniers. Si l’on considère que le produit cible est un iceberg, l’erreur à ne pas faire serait de considérer que le MVP en est la partie émergée, ce que l’on en voit. Au contraire, ce qui fait le coeur de votre produit se situe bien loin sous la ligne de floraison, tout en bas de l’iceberg.
Pourquoi ? Car la représentation que vous avez de votre produit vous masque la véritable valeur ajoutée de celui-ci vue du point de vue de vos clients. Il vous faut donc vous débarrasser petit à petit de ces représentations pour arriver au coeur même de votre produit et construire votre MVP autour de lui.
Crédit photo : Ralph A. Clevenger
Dropbox, Zappos et Buffer sont des startups qui ont en commun le fait d’avoir testé leurs produits de manière simple et maligne, en se concentrant sur le coeur de ces derniers, la petite pointe tout en bas de l’iceberg… vous pourriez également avoir ce point commun avec elles ?
Bref, si vous ne savez pas par ou débuter, commencez par prendre du recul et réfléchir à la valeur ajoutée du produit que vous souhaitez lancer en vous mettant dans la peau de vos clients. Écrivez les hypothèses que vous voulez valider par rapport à la valeur qu’elles apportent à vos clients, puis pour pour chaque hypothèse demandez vous si elle n’est pas une partie émergée de l’iceberg masquant la véritable valeur ajoutée (vous pouvez par exemple utiliser la méthode des 5 pourquoi).
Une fois ces hypothèses définies, il ne vous restera plus qu’à trouver des moyens simples vous permettant de valider cette valeur ajoutée à coût presque nul, en vous aidant des 4 stratégies décrites ci-dessous (et de votre imagination).
Mise en pratique
Imaginons que vous vouliez créer un service d’échanges et d’entraide entre parents d’enfants en bas âge. Si l’on utilise l’analogie de l’iceberg, la partie émergée est le site web ou l’application mobile qui va permettre aux parents de se contacter et de se donner des coups de main.
Vous pourriez donc être tenté de vous dire que votre MVP doit être un site permettant à minima aux parents de s’inscrire et de poster des petites annonces de services qu’ils sont prêt à rendre ou dont ils ont besoin. Hors la valeur ajoutée de votre produit réside dans le service réel qui va être rendu aux utilisateurs pas dans le moyen qui va leur permettre de l’obtenir.
Un MVP plus adapté pourrait très bien être basé sur une liste de coups de main & cie envoyée par email chaque dimanche midi, construite en interrogeant des utilisateurs que vous aurez recruté dans la rue, dans un même quartier et qui auraient accepté de jouer le jeu (éventuellement de quelques amis à vous pour gonfler un peu l’offre de babysitting par exemple).
Cette liste contiendrait pour chaque coup de main proposé le descriptif accompagné des coordonnées de la personne le proposant afin que vos utilisateurs puissent se contacter. Bien évidement, vous demanderiez aussi dans chaque email envoyé à vos utilisateurs test de vous préciser s’ils ont utilisé la semaine passé les services proposés par l’un des membres et quelle est leur évaluation (note + court texte) afin d’ajouter ces éléments de rating à la liste du dimanche mais également à envoyer des mails de notification « John vous a évalué pour votre garde d’hier soir ».
Bref, un MVP simple permettant de valider les hypothèses que vous aviez posées quant à la valeur ajoutée de votre produit à un coût défiant toute concurrence.
Ressources utiles
Si vous avez besoin d’outils pour construire ce MVP, n’hésitez pas à vous référer à la Creative Toolbox, à nos guides ou à la liste des 33 outils pour faire gagner du temps aux entrepreneurs publiée récemment. Vous y trouverez de quoi réaliser une vidéo d’animation, une landing page, des formulaires d’enquête… bref tout ce dont vous avez besoin pour lancer un MVP et commencer à recueillir des feedbacks de vos utilisateurs !
