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Zero to Zero / Quels enseignements tirer des échecs de startups ayant levé de grosses sommes ? [1/2]

Cet article est issu du travail de Romain DelyferTerence MahierMadeleine MaisonneuveAlison Maes et Clément Debosque, étudiants de la Chaire EEE de l’ESCP Europe. Les recherches ont été réalisées dans le cadre de l’Entrepreneurship Festival ayant eu lieu le 19 octobre. En complément de leur dossier d’analyse, ils ont organisé pour approfondir le sujet une table ronde de réunissant Matthieu Birach (Directeur France de Take Eat Easy), Etienne Morin (Cofondateur de Chictypes), Philippe Gire (Founding partner chez Elaia) et Benoit Marrel (Founding partner chez Breega Capital).

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En 2015, 1/3 des étudiants en école de commerce en France s’imaginaient entrepreneurs d’ici à cinq ans(1). En 2014, ils n’étaient que 22% ! Cette tendance chez les étudiants est en perpétuelle croissance et a notamment pour origine une envie de plus en plus marquée de donner un sens à son travail, de devenir indépendant, de relever un véritable challenge professionnel et pour 55% d’entre eux de « gagner plus d’argent ».

Le profil de l’entrepreneur est aujourd’hui « starifié » : il bouscule les codes, transforme la société et lève des millions d’euros auprès de la communauté et d’investisseurs privés afin de transformer ses rêves en réalités. Ce sont désormais des Steve Jobs et des Elon Musk qui font la couverture des magazines et qui semblent les seuls à avoir un impact immédiat et réel sur notre vie quotidienne.

Ces « success stories » envahissent la presse, les réseaux sociaux et les conversations mondaines. Elles deviennent des références de réussites professionnelles accessibles à qui veut bien « disrupter », « scaler » ou encore « ubériser ». Mieux encore, il suffirait de réunir une équipe solide autour d’une idée pour convaincre des investisseurs Business Angels ou Venture Capitalists afin de lever des millions d’euros en equity. Et par dessus tout, il suffirait d’accumuler les levées de fonds sans se soucier de la rentabilité pour prospérer (après tout, Uber après 7 ans d’existence et 85% de part de marché enregistrait 2 Milliards de dollars de pertes en 2015(2)).

Or, au cours de cet été 2016, la situation de 3 sociétés du nom de Save, Take Eat Easy et ChicTypes ont marqué en France la fin de la fête. Les échecs entrepreneuriaux ne sont pas nouveaux. Il parait en effet que 9 startups sur 10 échouent dans les deux ans ! Mais pour la première fois ce sont 3 redressements judiciaires qui ont eu lieu coup sur coup, et qui concernaient des startups érigées comme héros des temps modernes, ayant levé des fonds (de 5 à 16 millions d’euros) et « s’écroulant » seulement un an après leurs levées de fonds faute de cash et de modèle de rentabilité.

Dans le cadre de l’EntrepreneurShip Festival organisé à l’ESCP Europe le 19 Octobre 2016, un groupe d’étudiant de la Chaire Entrepreneuriat décide alors de réunir entrepreneurs, investisseurs et analystes lors d’une table ronde pour répondre aux inquiétudes des (futurs) entrepreneurs en offrant des clés de lecture et des actions concrètes pour croître rapidement sans se brûler les ailes.

Plutôt que de tirer la sonnette d’alarme en criant à la bulle spéculative, ils jugent plus pertinent de donner la parole à ceux qui ont vécu ces difficultés afin de préparer les entrepreneurs Français à cet environnement hostile. L’écosystème start-up Français n’a jamais été aussi fertile et l’échec de quelques uns ne devrait en aucun cas brider notre capacité à innover, mais plutôt être érigé en exemple afin que les mêmes erreurs ne soient pas reproduites deux fois.

Ces deux articles (Quels enseignements tirer des échecs de startups ayant levé de grosses sommes [1/2] ? et Quels enseignements tirer des échecs de startups ayant levé de grosses sommes [2/2] ?) sont la synthèse de l’étude qu’ils ont mené en amont de la conférence du 19 octobre.

1/ Lever des fonds : un processus complexe mais crucial

Pour de nombreux entrepreneurs, lever des fonds est un premier signe de réussite, comme la chute du premier domino qui fera tomber tous les suivants. Et à juste titre, c’est un processus si chronophage et complexe qu’une fois accompli, l’entrepreneur ne peut que s’en réjouir. En réalité, il s’agirait plutôt de la première marche d’un escalier sachant que chaque marche est plus haute que la précédente…

La levée de fonds est une étape cruciale de la croissance d’une startup mais lever des fonds c’est signer un engagement de résultats avec les investisseurs, une course à la croissance.

A/ Un processus chronophage qui peut aller jusqu’à cannibaliser l’opérationnel

La nature intrinsèque d’une startup veut qu’elle se finance par la croissance. Cela nécessite des Cash Flows toujours plus importants. Comme le souligne l’excellent rapport de McKinsey&Co “Grow Fast Or Die Slow” (3), les startups sont mortelles et la clé de leur survie est une croissance exponentielle accompagnée d’énormes Cash-Flows.

En phase d’amorçage, la startup doit conquérir son marché de manière agressive et cela passe par des dépenses très conséquentes. Comme le souligne Jean-David Chamboredon (co-fondateur de FranceDigitale) (4) : “Toute la question est de savoir combien vous êtes prêts à mettre pour conquérir le marché. Or, pour devenir leader mondial, la rapidité de prise de marché passe par des pertes importantes”.

Une série A puis une série B permet d’amorcer cette croissance mais ne permet que dans très peu de cas de renforcer les barrières à l’entrée. Afin de maintenir sa place de leader, il faut donc dépenser plus, se développer et s’imposer plus rapidement, plus massivement.

Les dépenses deviennent vite incontrôlables et la trésorerie devient le principal cauchemar de l’entrepreneur. Faute de série supplémentaire, c’est la mort de la startup. On comprend pourquoi les levées de fonds consécutives sont primordiales.

Dès lors que l’entrepreneur comprend que la levée de fonds est la clé de la survie de son entreprise, il part en pèlerinage auprès des plateformes de Crowdfunding, des Business angels et Venture Capitalists. Le chemin peut parfois être très long comme le souligne Adrien Roose, Co-fondateur de Take Eat Easy : “En mars 2016, après avoir été rejeté par 114 fonds de capital-risque, nous avions signé un pré-contrat avec un groupe de logistique, appartenant à l’État français, pour un investissement de 30 millions d’euros. Après 3 mois de discussions intenses, leur conseil a finalement rejeté l’accord et ils ont retiré leur offre. ” (5).

Ce processus peut prendre jusqu’à 6 voire 12 mois durant lesquels les fondateurs sont à plein temps à pitcher et tenter de convaincre de nouveaux investisseurs. Certains diront que c’est l’écosystème Français, timide et réfractaire au risque qui est à l’origine de ce blocage, à l’image de Zenly qui en seulement 28 jours a réussi une levée de fonds de 22.5 Millions de dollars auprès, entres autres, d’investisseurs Américains (6).

Or l’écosystème Français ne s’est jamais aussi bien porté avec une forte croissance continue des levées de fonds en nombre et en valeurs : 1 MD€ pour 297 opérations au 1er semestre 2016, contre 759 M€ pour 244 opérations au 1er semestre 2015 (7).

Quelle que soit la cause de ce délai, il peut être fatal pour une startup. Au-delà de l’épuisement de la trésorerie, ces mois passés à rechercher des investisseurs sont des mois qui ne sont pas passés à développer l’activité, à être auprès de ses employés et à conquérir de nouveaux partenariats.

Le très émouvant témoignage de Xavier Zeitoun, co-fondateur de ZenChef en est l’illustration parfaite : “je me rends compte que je n’ai plus parlé à un client depuis 6 mois, que de nombreuses personnes que je n’ai pas choisies ont été recrutées, que j’ai perdu la main sur de nombreux sujets et que nous avons perdu notre culture d’entreprise.” (8).

B/ La relation Startup-Investisseurs : “Aides-toi, le VC t’aidera”

La complexité du processus de levée de fonds ne s’arrête pas là. Laisser quelqu’un entrer au capital de votre entreprise est une décision difficile bien que inévitable. Le choix des investisseurs est stratégique, alors même qu’il est difficile de les séduire.

Un business Angel de renom au capital d’une startup est un signal positif auprès de l’écosystème, encore faut-il que ce ne soit pas un simple investisseur mais qu’il soit pro-actif dans la gestion de l’entreprise, donnant accès à son expertise et à son réseau. Il en est de même pour un VC.

Le choix des investisseurs doit se faire en adéquation avec l’ambition de la startup et un “feeling” de qualité afin de construire une relation de confiance (9). L’investisseur doit croire au projet sur le long terme et accompagner la startup dans les “rounds” de financement suivants via des lignes de cash supplémentaires en période de transition par exemple.

A cela s’ajoute la nature exclusive de la “due diligence” qui peut entraîner la startup dans une situation très délicate lorsqu’elle est en recherche de levée de fonds et à court de trésorerie, à l’image de Take Eat Easy dont le co-fondateur poursuit en expliquant : “Après 3 mois de discussions intenses, leur conseil a finalement rejeté l’accord et ils ont retiré leur offre. Nous négocions avec eux en vertu d’un accord d’exclusivité, nous n’avions pas de plan B, et avions seulement quelques semaines pour trouver une alternative.”

Evidemment il ne s’agit pas d’un affrontement entre la gentille startup et le méchant investisseur. Cette relation, pour qu’elle soit de bonne qualité, se doit d’être transparente. L’entrepreneur doit exposer à son investisseur un business plan réaliste et en aucun cas sur-vendre sa solution au risque de tromper l’investisseur, qui refusera de renouveler sa confiance au moment opportun.

Morgann Lesné, associé chez la banque d’affaires Cambon Partners précise : “manifestement, il y a eu dans ces cas une perte de confiance entre le management et leurs fonds. Ces entrepreneurs ont certainement vendu un plan de croissance qui n’était finalement pas au rendez-vous soit parce qu’ils consommaient trop de cash, soit parce qu’ils réalisaient moins de chiffre d’affaires que prévu. Ce qui arrive souvent. Mais lorsque la relation est bonne avec les investisseurs, ils n’hésitent en général pas à renouveler leur confiance. »(3).

Nous avons ici tenté d’offrir un panorama non-exhaustif des complexités liés aux levées de fonds, et celles-ci sont inévitables de part la nature essentielle des tours de tables consécutifs dans la vie d’une startup. Nous espérons que les échecs de certains permettront aux futurs entrepreneurs de ne pas commettre les même erreurs et d’être plus attentifs à ces “pain points”.

Rendez vous dans une semaine pour la suite et fin de cette analyse portant sur la gestion de l’hypercroissance et le défi managérial qu’elle représente.

Cette article reprend l’analyse préparatoire à la conférence « FAILSTIVAL : Raise, Grow, Scale – Repeat or Fail ? » réalisée par Romain DelyferTerence MahierMadeleine MaisonneuveAlison Maes et Clément Debosque dans le cadre de l’Entrepreneurship Festival du 19 octobre 2016. Merci à eux.

Auteur : Fabien Grenet Fabien a effectué 448 contributions sur Startupeers.

Propulseur d’idées passionné par l’innovation et le monde numérique. Fondateur de Startupeers et d’HENSEN conseil, agence qui propose aux startups, PME et grands groupes une approche créative décuplant l’innovation et permettant de passer rapidement de l’idée au produit sur le marché. Geek sur les bords et fan du Japon à ses heures perdues.

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