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Zero to Zero / Quels enseignements tirer des échecs de startups ayant levé de grosses sommes ? [2/2]

Cet article est issu du travail de Romain DelyferTerence MahierMadeleine MaisonneuveAlison Maes et Clément Debosque, étudiants de la Chaire EEE de l’ESCP Europe. Les recherches ont été réalisées dans le cadre de l’Entrepreneurship Festival ayant eu lieu le 19 octobre. En complément de leur dossier d’analyse, ils ont organisé pour approfondir le sujet une table ronde de réunissant Matthieu Birach (Directeur France de Take Eat Easy), Etienne Morin (Cofondateur de Chictypes), Philippe Gire (Founding partner chez Elaia) et Benoit Marrel (Founding partner chez Breega Capital).

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Lire la première partie de cette étude : Lever des fonds : un processus complexe mais crucial,

2/ Gérer l’hypercroissance : un défi managérial

« Entreprendre est un processus difficile. Si vous y ajoutez une levée de fonds et les objectifs ambitieux qui en découlent ainsi que les problématiques liées à l’ultra croissance, c’est une addition de difficultés pour le primo entrepreneur. La notion d’expérience est alors primordiale pour gérer cette croissance rapide d’où l’importance de bien s’entourer » note très justement Benoît Marrel, Partner chez Breega Capital (10).

L’hypercroissance c’est le développement extrêmement rapide, mais nécessaire, de l’activité de la startup tant sur le plan opérationnel, marketing, humain et financier. Tout l’enjeux est de maîtriser sainement cette croissance afin de ne pas perdre le contrôle en brûlant l’argent des levées de fonds, si difficilement acquis.

A/ Cashburn : entre nécessité et négligence

Le modèle startup, nous l’avons évoqué, est fondé sur la croissance et l’acquisition rapide de part de marché. Pour se faire, il est nécessaire de limiter les frictions et parfois vendre à perte la solution pour construire une base d’utilisateurs solide et devenir un acteur incontournable du marché.

La monétisation ne vient alors que dans un second temps (à ce sujet, nous vous conseillons l’excellente présentation de Willy Braun, co-fondateur de Daphni (11)). Ainsi il est presque la règle d’avoir un résultat financier négatif les premières années malgré des levées de fonds très conséquentes car il faut recruter les meilleurs éléments, s’installer dans de plus grands locaux, déployer des campagnes marketing agressives et surtout brader sa solution afin d’éliminer de potentiels nouveaux entrants.

Pour croître, il faut donc perdre de l’argent : le client est cruel, il n’hésitera pas à vous abandonner s’il trouve un substitut moins cher, et les barrières à l’entrée dans le monde du digital sont quasi inexistantes. Ainsi on crée de la valeur dans un premier temps et c’est ensuite qu’on la rentabilise.

Amazon reste sûrement le cas d’école le plus évoquant. Même une fois imposé comme géant du retail sur internet, Jeff Bezos n’a jamais remonté ses marges et ainsi pousse la concurrence vers la suffocation, garantissant ainsi le maintien d’Amazon comme leader incontesté (12).

Ainsi il ne faut pas hésiter à “brûler du cash”, mais cela ne veut pas dire qu’il faut gaspiller l’argent des levées de fonds. Une startup reste une entreprise comme une autre dont la réussite est fondée sur une optimisation des coûts et une gestion intelligente de ses ressources. Or, dans un contexte d’hypercroissance, il est très facile de perdre le contrôle de ses dépenses.

Damien Morin, Co-Fondateur de Save se confie : “On avait un mauvais contrôle de nos achats, la finance était approximative, notre gestion de stock était brainquebalante, les vols en corners ont pris une ampleur considérable, l’Allemagne et l’Espagne ont été un échec, nos relais croissance n’ont pas vu le jour, et j’en passe… Vous voyez le tableau.On cramait trop d’argent, et on ne savait pas comment. L’horreur.” (13).

B/ Scaler sur des bases fragiles peut conduire au désastre

“L’écosystème entrepreneurial Français peut être comparé à un tas de sable, plus on souhaite que le sommet soit haut, plus il faut construire une base large et solide.” C’est avec ses mots que Jean-David Chamboreron introduit le “France Digitale Day” en Septembre 2016.

La même allégorie pourrait être employée pour une startup qui se développe dans un environnement d’hypercroissance : sans bases solides, la startup se dirige droit dans le mur. « Grandir à tout prix ne sert à rien si on ne sécurise pas un minimum son entreprise! », martèle Jean-Paul Vermès, président de la Chambre de commerce et d’industrie de Paris Ile-de-France (4).

On répète souvent aux étudiants qui veulent devenir entrepreneurs qu’une idée ne vaut rien, tout est dans la réalisation. Or la réalisation ce n’est pas seulement un produit sexy qui se scale naturellement avec un coût marginal zéro. La réalisation c’est l’humain, c’est savoir appliquer des ajustements managériaux en permanence pour maintenir une culture d’entreprise porteuse de l’innovation tout en améliorant continuellement les process.

« Les process ne sont pas incompatibles avec la flexibilité et l’esprit startup. Plus une entreprise grandit, plus elle a besoin de process et d’outils adaptés, pour répondre aux exigences de sa croissance interne tout en conservant assez de flexibilité et en respectant sa culture » explique Boris Golden, principal chez Partech Ventures (10).

Le passage de 15 à 150 employés est une transformation énorme pour une startup qui doit créer un middle-management pour la gestion des anciens et nouveaux talents (14), et il ne faut en aucun cas attendre la série B pour s’en soucier.

Le tas de sable de construit dès la conception du produit dans notre fameux garage de la Silicon Valley ou mobil-home de Quimper. Cette notion est sûrement une des plus difficiles à gérer dans la vie d’un entrepreneur, et peut-être la vraie valeur ajoutée d’un étudiant en école de management à la tête d’une startup. C’est pour cette raison précise que la première partie de cette étude porte sur les levées de fonds, car la levée constitue la pierre angulaire du développement d’une startup mais peut également rapidement conduire à une négligence en termes de gestion et une déconnexion de l’opérationnel.

L’humain est clé et passe par un management irréprochable. Xavier Zeitoun en a retenu la leçon : “En parallèle, nous commençons à optimiser nos dépenses, reprendre une gestion rigoureuse de notre cash, supprimer les dépenses qui ne sont pas indispensables, ne garder que les personnes indispensables, ce que nous n’aurions jamais dû arrêter de faire mais quand vous avez 6m€ d’euros sur votre compte…”(8).

L’obsession de la croissance au détriment de la rentabilité est à l’origine de tout ces maux. En effet, il est essentiel pour une startup d’atteindre au plus vite une “masse critique” afin de construire un business model plus solide et pouvoir éponger les coûts fixes. Grow Fast or Die Slow, mais ayez les yeux rivés sur votre marge de contribution et managez votre entreprise comme si elle devait être rentable ; car personne ne vous en voudra si elle ne l’est pas tout de suite, mais une activité économique qui par nature fonctionne par transfusion de cash n’a pas d’avenir.

Références

Etude rédigée par C[r]ashtest, groupe d’étudiant de la Chaire Entrepreneuriat Escp Europe : Térence Mahier, Clément Debosque, Madeleine Maisonneuve, Alison Maes, Romain Delyfer.

(1) Enquête de l’Edhec NewGen Talent Centre

(2) https://www.maddyness.com/business/2016/09/12/uber-prochaine-faillite-dusiecle/

(3) http://www.mckinsey.com/industries/high-tech/our-insights/grow-fast-or-dieslow

(4) http://www.challenges.fr/start-up/20160824.CHA2589/save-take-eat-easy-etchictypes-ces-start-up-qui-chutent.html

(5) https://medium.com/@adrienroose/from-0-to-1-000-000-toecb4e2f863c7#.8ao6cypp8

(6) https://www.maddyness.com/finance/2016/09/27/app-zenly-leve-20-millionsdeuros-28-jours-linterview-de-fondateurs/

(7) http://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-barometre-ey-du-capital-risqueen-france-1er-semestre-2016/$FILE/ey-barometre-ey-du-capital-risque-en-france-1ersemestre-2016.pdf

(8) https://xavierzeitoun.com/12-mois-ordinaires-de-la-vraie-vie-dune-startup- 96f472bb1666#.ilwojo6f3

(9) http://www.frenchweb.fr/comment-tirer-profit-de-la-relation-entrepreneurinvestisseur/209526

(10) http://1001startups.fr/startup-comment-peut-on-se-planter-apres-avoir-leve-desmillions/

(11) http://www.slideshare.net/WillyBraun/the-8-things-everyone-should-knowabout-startup-funding

(12) https://salon.thefamily.co/11-notes-on-amazon-part-1-cf49d610f195#.219368ass

(13) https://medium.com/@damienmorin/save-2016-c2aff5d910ee#.x1epxud23

(14) https://www.linkedin.com/pulse/startup-le-plus-difficile-%C3%A0-scaler-cestlhumain-erwann-rozier

Cette article reprend l’analyse préparatoire à la conférence « FAILSTIVAL : Raise, Grow, Scale – Repeat or Fail ? » réalisée par Romain DelyferTerence MahierMadeleine MaisonneuveAlison Maes et Clément Debosque dans le cadre de l’Entrepreneurship Festival du 19 octobre 2016. Merci à eux.

Auteur : Fabien Grenet Fabien a effectué 443 contributions sur Startupeers.

Propulseur d'idées passionné par l'innovation et le monde numérique. Fondateur de Startupeers et d'HENSEN conseil, agence qui propose aux startups, PME et grands groupes une approche créative décuplant l’innovation et permettant de passer rapidement de l’idée au produit sur le marché. Geek sur les bords et fan du Japon à ses heures perdues.

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